Cum lucrez cu agentul imobiliar? Ghid de bune practici pentru o colaborare reușită

Văd deseori in online, și numai, oameni supărați pe agenții imobiliari, despre care consideră că “nu sunt buni de nimic, nu m-au ajutat să îmi vând/cumpăr casa”.

Această supărare vine din faptul că oamenii, fie vânzători sau cumpărători, proprietari sau chiriași, aveau așteptări de la agenții imobiliari, iar agenții nu le-au îndeplinit acele așteptări. Eu consider că dacă atât agentul imobiliar cât și vânzătorul, să spunem, știu fiecare ce așteptări au unul de la celălalt, știu care sunt responsabilitățile fiecăruia, au șanse mari să aibă o colaborare reușită. Din acest motiv îi și încurajez pe consumatori să pună întrebări agenților în loc să plece cu presupunerea “lasă că îmi promovează agentul casa și vedem noi pe parcurs ce se întâmplă”.

Responsabilitățile fiecăruia derivă din modul de colaborare pe care cele două părți l-au ales.

Sunt 3 moduri de colaborare între un vânzător și un agent imobiliar (în loc de vânzător, la fel de bine poate fi cumpărător, proprietar, chiriaș. Am ales să vorbesc despre relația agent-vânzător pentru că este cea pe care o practic cel mai des):

• • Intermediere
• • Exclusivitate
• • Reprezentare exclusivă

Intermedierea sau Open Listing - Listarea deschisă

Este atunci când vânzătorul alege să lucreze cu mai mulți agenți imobiliari. Fiecare agent promovează proprietatea vânzătorului, iar în final vânzătorul poate să își vândă singur casa sau cu unul dintre agenții cu care colaborează.

Relația vânzător - agent poate avea la bază un contract, dar nu este obligatoriu.

Vânzătorul care alege acest mod de colaborare cu un agent imobiliar crede de multe ori că agenții vor concura între ei și unul va ieși câștigător sau crede că va vinde singur casa și economisește banii de comision. Se poate întâmpla asta, dar cu ce preț pentru vânzător? Cu prețul a zeci de vizionări avute, adică a zeci de ore pierdute. De ce?

În intermediere, agentul imobiliar aduce cât mai mulți “clienți” la vizionare, sperând că unul din ei va cumpara casa și că el, agentul, va fi plătit. În același timp, agentul oferă informații trunchiate cumpărătorilor. De multe ori cumpărătorii nu știu localizarea exactă a proprietății, unul dintre cele mai importante criterii după care își selectează casa. Așa ajungem la acele celebre ”5 minute de metrou”, care în realitate sunt 15. Agentul nu oferă această informație pentru că îi este teamă că un cumpărător poate căuta singur vânzătorul (de exemplu, cumpărătorul merge la administrația blocului, află datele de contact ale vânzătorului și ajunge direct la el). Dacă cumpărătorul găsește singur vânzătorul, agentul nu va mai fi plătit. În acest fel, după mult timp pierdut cu vizionări inutile, vânzătorul și cumpărătorul ajung la concluzia ca agenții imobiliari nu sunt buni de nimic. Ne găsim într-un cerc vicios, în care agentul nu are încredere în cumpărător, cumpărătorul nu are încredere în agent, vânzătorul începe și el să nu mai aibă încredere în nimeni.

Cine plătește comisionul agentului? Atât vânzătorul cât și cumpărătorul.

Pe cine reprezintă agentul imobiliar în tranzacție, al cărui interes îl urmărește? Nu reprezintă pe nimeni, nu urmărește interesul nici al vânzătorului, nici al cumpărătorului.

În interesul cui negociază agentul? Nici în interesul vânzătorului, nici al cumpărătorului.

Cât control are vânzătorul în tranzacție? Foarte puțin. Vânzătorul nu știe cum îi este promovată proprietatea de către agenții imobiliari, ca atare vedem pe site-urile de specialitate aceeași proprietate promovată la prețuri diferite, pe zone diferite, cu informații diferite. Aceste lucruri confuzeaza cumpărătorii, care nu mai știu ce să creada, chiar spun “vânzătorul și agenții aceia habar nu au ce fac”, îi consideră neseriosi si dacă vor să cumpere, fac oferte pe care vânzătorul le poate considera prea mici.

În acest mod de lucru, agențiile imobiliare colaborează între ele aproape puțin, spre deloc, de fapt, pentru a realiza tranzacții.

Exclusivitatea

Este atunci când vânzătorul se obligă să lucreze doar cu o agenție și să o plătească indiferent dacă identifică cumpărătorul el, vânzătorul, sau agenția. În același timp, agenția imobiliară are libertatea de a nu lucra doar pentru vânzător.

Relația vânzător - agenție poate avea la bază, în acest caz, un contract de exclusivitate.

Cine plătește comisionul agenției? Atât vânzătorul cât și cumpărătorul.

Pe cine reprezintă agenția în tranzacție? Nici pe vânzător, nici pe cumpărător.

În interesul cui negociază agenția? Nici în interesul vânzătorului, nici în interesul cumpărătorului.

In Exclusivitate, agenția care lucrează pentru vânzător poate alege să colaboreze cu o altă agenție care lucrează pentru un cumpărător sau să nu colaboreze. De multe ori, alegerea se face strict pe criteriul comision: dacă vânzătorul plătește un comision considerat de agenție suficient de bun, există deschidere la colaborare. Dacă agenția consideră că comisionul primit de la vânzător este prea mic, va dori să comisioneze și cumpărătorul, așa că șansele de a colabora cu o altă agenție sunt spre zero.

Reprezentarea exclusivă

Este atunci cand un vânzător angajează o singură agenție să listeze proprietatea lui și să identifice cumpărător pentru ea.

Relația vânzător-agenție are la bază în acest mod de lucru un contract pe o perioadă determinată de timp, contract în care este agreat și comisionul agenției imobiliare, pe care vânzătorul se angajează să îl plătească chiar dacă, de exemplu, cumpărătorul proprietății lui este vecinul.

Pe cine reprezintă agenția în tranzacție? Doar pe vânzător sau doar pe cumpărător, pe cel care a angajat-o.

Al cărui interes îl urmărește agenția în tranzacție? Fie al vânzătorului, fie al cumpărătorului.

În interesul cui negociază agenția? Fie în interesul vânzătorului, fie în interesul cumpărătorului.

Cine plateste onorariul agenției? Doar vânzătorul sau doar cumpărătorul, cel pe care îl reprezintă agenția.

Obligația agenției imobiliare este să colaboreze cu orice alt agent imobiliar care poate avea un cumpărător pentru proprietatea respectivă. În plus, agentul imobiliar care reprezintă vânzătorul oferă o parte din comisionul cu care este plătit agentului care aduce cumpărătorul la acea proprietate.

Spre deosebire de intermediere, în Reprezentare exclusivă agentul imobiliar are siguranța că va fi plătit când se încheie tranzacția, așa că oferă potențialilor cumpărători toate informațiile despre proprietate, exact așa cum sunt ele. Interesul agentului imobiliar nu va fi să facă vizionări cu cât mai mulți potențiali cumpărători, sperând că unul va cumpăra, ci să facă vizionări cu acei cumpărători cărora li se potrivește proprietatea cât mai mult.

Vânzătorul are control asupra a ceea ce se întâmplă, știe exact unde și cum este promovată proprietatea lui, primeste periodic rapoarte de progres, primește oferte de cumpărare scrise de la cumpărători. Totul, începând de la comisionul agenției pana la numele cumpărătorului care a venit la vizionare este transparent, în așa fel încât încrederea să fie la baza relației vânzător-agenție.

În concluzie, atunci când alegi să colaborezi cu un agent imobiliar te încurajez să te informezi. Te încurajez să îți pui ție în primul rând și apoi să îi pui și agentului, măcar aceste 5 întrebări:

• • Pe cine reprezintă agentul în tranzacție?
• • În interesul cui lucrează agentul imobiliar?
• • În intersul cui negociază agentul imobiliar?
• • Cine și cât plătește comision agentului imobiliar și ce servicii primește?
• • Am siguranța că proprietatea mea este deschisă oricărui cumpărător?

Răspunsurile la aceste întrebări te vor ghida către modul de colaborare cel mai potrivit pentru tine cu un agent imobiliar și vei ști ce așteptări să ai de la acesta.

Autorii care semnează materialele din secțiunea Invitații – Ziare.Com își asumă în totalitate responsabilitatea pentru conținut.

De ce se îngrămădesc românii acum să-și facă credite. „Tendințele s-au schimbat mult în ultimul an”

Dobânzile au scăzut ușor în ultimele luni, la fel și ratele celor care avea dobânzi variabile. Deși sumele nu sunt considerabile le-au deschis românilor apetitul pentru credite. Una...

NVIDIA își îndreaptă atenția către industria roboților umanoizi. Ce a declarat CEO-ul companiei

NVIDIA, cunoscută pentru soluțiile sale avansate de procesare AI, își îndreaptă acum atenția către o nouă piață emergentă: cea a roboților umanoizi. CEO-ul companiei, Jensen Huang,...